Определяне на търговска надценка: пълно ръководство

Търговска надценка е разликата между цената, на която продавачът купува или произвежда стоката, и цената, на която я предлага на клиентите.

В настоящата статия ще научиш повече за това: 

• Какво е търговската надценка;
• Каква е целта ѝ;
• Какви са законите и регулациите, засягащи я;
• Как се изчислява надценка;
• Как се управлява според сегмента;
• Как спомага при анализа на рентабилността и ефективността на бизнеса;
• Как е обвързана с промените на пазара.

Да започваме!

Значение и цел на търговската надценка

Търговската надценка е счетоводен термин, с който се дефинира начинът, по който търговците начисляват цената над базовата стойност, наричана още себестойност, на даден продукт или услуга. Целта е да получат желаната печалба след продажба. 

С други думи, това е сумата, която се добавя към себестойността на продукта, като така се оформя крайната му продажна цена.

Целта на търговската надценка е да покрие всички разходи, свързани с дейността на търговеца, и да осигури приемлив доход от продажбите. Но защо това е важно за един бизнес?

Главната причина е, че определянето на подходящата надценка може да помогне на бизнеса да печели повече и да избегне евентуални загуби. Определянето на неподходяща надценка на свой ред пък може при конкретни и достатъчно дълготрайни условия да срине един бизнес.

Чрез следенето на цените на всички продукти и тяхната доходоносност фирмите могат да планират и управляват своя бюджет по-умело. 

Ако надценката е твърде висока и това не се вземе предвид при изграждането на цялостната ценова политика, продуктите може да се окажат неконкурентоспособни по отношение на цена и очаквана стойност. 

Ако пък надценката е твърде ниска, печалбата може да е недостатъчна за поддръжка на оперативната дейност отвъд даден период.

Сравнение между търговска надценка, марж на печалбата и търговска отстъпка

Тук е добре да се разяснят и някои други понятия, които може да се бъркат или обвържат с надценката.

Съществува разлика между марж и надценка, която може да бъде лесно пренебрегната. 

Маржът на печалбата показва процента от крайната продажна цена след изваждане на всички разходи, като така се вижда чистата печалба от продажбата. Надценката е разликата между базовата и крайната цена.

Очертават се ясни граници и при разглеждането на термините търговска надценка и търговска отстъпка. Търговската надценка засяга себестойността и крайната продажна цена, докато отстъпката е намаление от продажната цена.

Някои бизнеси нарочно разчитат на висока надценка, за да може, когато направят отстъпка, контрастът между първоначалната и промоционалната цена да грабва окото и да привлича повече клиенти, като ги стимулира да купуват повече и по-бързо. 

Подобно на търговската надценка, търговската отстъпка също се вписва като част от маркетинговата фуния при създаване на ефективна маркетингова стратегия. Маржът на печалбата пък позволява тези стойности да бъдат по-лесно определени, тъй като придава по-широк поглед върху цялостното управление на разходите.

Правила и регулации на търговската надценка в България, ЕС и света

Съществуват различни правни норми за осчетоводяване на търговска надценка.

България

В Република България няма ясно определен закон, свързан с надценката във всички индустрии, но има няколко нормативни акта, които засягат темата. 

На първо място е т.нар. Закон за надценка, поставящ таван на надценката, която може да се слага на продукти и услуги в някои индустрии, като определя и наказателните мерки при нарушение.

Към този момент Законът за надценка все още не е в сила. Понастоящем той е под името “Проект на Закон за надценките на хранителните продукти” (достъпен онлайн от 07.04.2023 г.), като засяга единствено хранителната индустрия и тепърва ще бъде наложен като активен закон. 

Той обхваща 17 групи храни, които ще трябва да са с надценка не по-голяма от 10%. Това важи за бизнесите с търговски оборот за предходната календарна година над 30 млн. лева. При нарушение се предвижда глоба до 2% от оборота на предприятието.

Освен това съществува и т.нар. Наредба за наблюдение и контрол върху цените на стоки и услуги с особено важно значение за жизненото равнище на населението и икономиката на страната. Това е нормативен акт от 1995 г., по-късно обнародван на 08.09.2005 г.

Той засяга условията за ценообразуване в няколко сектора: хранителен, фармацевтичен, пътно-транспортен, воден, топлинно-енергиен, моден (обувки). В зависимост от бранша начинът, по който се изчисляват тези стойности, също се променя.

Понякога от търговците бива изисквана декларация за надценка, която да бъде подадена към НАП. Към момента обаче няма ясно описана процедура в сайта на институцията, която да е леснодостъпна за потребителите онлайн.

Силно препоръчително е да разгледаш тези документи и да се консултираш със счетоводител, който да потвърди текущите легални стъпки за правилното изчисляване на търговска надценка.

Европа

В рамките на Европейския съюз няма регулации, които поставят конкретни ограничения за надценките, но има общи такива, които се отнасят към защитата на конкуренцията и предотвратяването на антиконкурентни практики.

Тези правила се фокусират върху дейностите на предприятията, които може да ограничават свободната конкуренция. Например е важно водещите бизнеси да не злоупотребяват с доминиращата си позиция.

Когато става дума за надценки, фирмите се налага да бъдат внимателни, тъй като от тях се очаква да бъдат отговорни спрямо целия пазар, когато заемат значителен дял от него.

Света

Международните пазари често са регулирани от двустранни и многостранни търговски споразумения. Те включват клаузи, които се отнасят до недискриминационно ценообразуване и предотвратяване на антиконкурентни практики.

Търговците са длъжни да се осведомят относно тези наредби преди да пристъпят към съответното изчисляване на надценка. Това се отнася особено до онези търговци, които изнасят стоки или услуги извън своята собствена страна.

Формула за изчисляване на търговската надценка

Има няколко начина за пресмятане на търговска надценка. Формула за изчисляване на процент надценка има само една.

Тя бива следната:

Надценка = (Продажна цена – Себестойност) / Себестойност х 100

Ето какво значи всеки елемент от формулата:

• Продажна цена. Цената, на която продуктът се продава на клиента. В нея могат да бъдат включени такси и други разходи, които компанията иска да прехвърли на клиента.
  
• Себестойност. Цената, която продавачът заплаща, за да произведе или закупи продукта. Включва суровини, труд, доставка и др.

Да погледнем един пример:

Ако продаваш продукт за 120 лв, но стойността му е 80 лв, тогава търговската надценка е = ((120-80)/80) х 100 = 50%. 

Тук 120-80 е абсолютната стойност на надценката преди превръщането ѝ в процент. След като вече я знаем, можем да я разделим на себестойността, за да видим колко пъти се е увеличила цената. Резултат от това е 0,5 и щом го умножим по 100, превръщаме дроба в процентна стойност – 50%, което на свой ред е доста по-лесно за възприемане.

Фактори, влияещи върху определянето на търговската надценка

Търговската надценка зависи от фактори като финансови и маркетингови цели.

В контекста на тези цели има два основни подхода, използвани за определяне на надценка:

• Като процент от себестойността на продукта: Ако базовата стойност е 100 лв и решим да добавим 17% надценка, това са 17 лв към себестойността. Така продажната цена става 117 лв. Този метод се използва често от търговци, които предварително изчисляват нужния процент на печалба. Магазините, като тези за храни и дрехи, стандартно променят цените на продуктите точно така.
  
• Като абсолютна стойност, добавена към себестойността: Вместо процент се ползва конкретна сума. Ако базовата стойност е 100 лв и решим да добавим надценка от 20 лв, продажната цена ще скочи на 120 лв. Този метод се ползва от компаниите в различни ситуации. Една от тях е когато искат да закръглят сумата така, че да изглежда по-привлекателна за клиента.

Други фактори, които могат да се имат предвид, са:

• Себестойност. Всичко започва от реалната цена на продукта преди продажба. Тя включва всички разходи за производство, дистрибуция и маркетинг. Колкото по-висока е себестойността, обикновено и толкова по-висока е надценката.

• Възприета стойност. Клиентите вземат решения на базата на емоции. Този фактор се отнася към тенденцията на хората да правят покупки на базата на това как възприемат стоката или услугата, а не на реалната ѝ себестойност.
  
• Конкуренция. Ако и други бизнеси предлагат сходни или еднакви продукти и услуги, успехът на предприятието спада до подхода му към реклама и ценообразуване.
  
• Ценова гъвкавост. При промяна на цените в продуктите клиентите могат да са гъвкави само до един момент. Хранителните продукти например се счита, че не разполагат с голяма ценова гъвкавост, което значи, че те са по-устойчиви и се продават дори при забележима разлика в цената.
  

Не на последно място, някои продукти имат сезонност и се продават на периоди. Това влияе и на надценката им. Например сезонните дрехи са по-скъпи през самия сезон, отколкото извън сезона.

Управление на търговската надценка за различни сегменти и продукти

Надценката е начинът, по който стойността на продукта се съобщава на потребителите. Цената често се възприема като отражение на качеството и стойността на продукта.

Именно поради тази причина е редно да си напълно наясно с бизнес модела и цялостната маркетингова стратегия, преди да избереш крайната цена. 

Ако предлагаш продукти или услуги, които не са толкова познати сред твоята целева аудитория, тогава от теб зависи да поставиш стандарта, като зададеш съответните очаквания. Въпросът, на който в случая се търси отговор, не е “Колко да е скъп продуктът?”, а “Като колко важен може да се възприема продуктът?”.

С други думи не е толкова от значение цената винаги да е близка до пазарните норми с цел конкурентоспособност. Повече смисъл има тя да отразява стойността, която искаш потребителите да мислят, че продуктите ти имат. 

Водещ фактор, влияещ на потребителите във вземането на решения при покупки, е колко важен си мислят, че е продуктът за тях, а не колко е важен наистина.

Този принцип на възприетата стойност е може би най-важният, който се прилага в различните сфери за определяне на надценката и увеличаване на приходите.

Ето някои примери:

• Сегментация на пазара. Кои са твоите клиенти? Не кои си мислиш, че са, а кои са наистина. Разбери това и можеш да им предложиш най-високата продажна цена и най-високата възприета стойност.
  
• Премиум продукти. Колко се отличават твоите продукти от чуждите? Потребителите са готови да плащат много, ако останат с усещането, че това, което им предлагаш, е с високо качество и притежава елемент на неповтаряемост.
  
• Сезонност и брой. Ще го има ли този продукт отново, след като изтече сезонът? Колко бройки има от всеки? Ръчно ли са изработени? Ако отговорите на тези въпроси са предадени така, че да изкушават потребителите, това надценката да е висока само би помогнало.

Отличаването на продукта от чуждите позволява надценката да се вдига също. Онези пазари, в които се продават много и еднакви продукти, надценката често е и по-малка. Тогава тези бизнеси следва да разчитат на други аспекти като брандиране, обслужване и пр., за да поддържат бизнеса си на лоялна база от клиенти.

Анализ на рентабилността и ефективността на търговската надценка

За правилното управление на надценката не стига само добре обмислено изписване на стоки с надценка, а е нужно и внимателно анализиране на ефекта ѝ.

Рентабилността на надценката показва какви приходи генерира компанията от налагането на определена надценка. Следейки рентабилността, можеш да разбереш дали е по-добре да продаваш повече продукти с по-ниска надценка или да продаваш ограничен брой продукти с много висока надценка.

Щом знаеш къде точно приходите се равняват на разходите, оттам можем да разнищиш отделните части от своята дейност, за да установиш върху кое да се фокусираш, включително и каква да бъде надценката ти, за да реализираш по-голяма печалба.

Ефективността е точно това управление на ресурсите, което води до висока рентабилност. А за да се стигне дотам, трябва да се имат предвид немалко възможности.

Надценката оказва влияние и върху лоялността на клиентите, и върху марката ти. Ако е прекалено висока или прекалено ниска, е възможно предприятието ти да не бъде възприемано по начина, който желаеш, или по начина, нужен, за да достигаш до необходимата печалба.

За да си наясно каква е най-подходящата надценка, е редно да следиш отзивите от клиентите си, поведението им, но и цялостното положение на пазара.

Приспособяване на търговската надценка към промените на пазара

Всеки пазар е от динамично естество. Принципите на търговията не се променят, но се променят условията, в които тя се извършва.

Компаниите трябва да се приспособяват към тези условия, за да могат да достигнат до възможно най-широк дял от пазара и да поддържат своя растеж през годините.

Търговската надценка също оказва влияние на изборите, които се налага да взема всяка фирма на база следните фактори:

• Изследване и следене на пазара: Тенденциите се променят, а с тях и възможностите за възползване от потенциала на надценката като част от стратегическите дейности на едно предприятие.
  
• Икономическа обстановка: Инфлацията и рецесията се отразяват на ценовата стратегия.
  
• Нови продукти: Когато на пазара се появи нещо ново, което предизвика голям отзвук, то влияе и на ценообразуването на вече съществуващите продукти.
  
• Промени в законодателството: Както в момента в България се очаква да бъде въведен закон за надценките на хранителните продукти, така може и да се появи закон, който засяга всички други индустрии.

По своето си естество всеки пазар идва с различни рискове. Надценката зависи от начина, по който пазарът се изменя през времето.
Ако искаш да се погрижиш за важни аспекти от своя бизнес, които влияят на това как хората възприемат твоя магазин, тогава една от най-големите стъпки, способна да те тласне напред, е използването на електронна платформа за твоя магазин с фокус функционалност и удобство.

Източници

1. Проект на Закон за надценките на хранителните продукти
   https://www.mi.government.bg/public-discussion/proekt-na-zakon-za-nadczenkite-na-hranitelni-produkti/ 
2. Конкуренцията между бизнесите
   https://europa.eu/youreurope/business/selling-in-eu/competition-between-businesses/index_en.htm